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揭开施耐德旗下的APC“逆成长”的奥秘

字号+ 作者:新闻小编 来源:未知 2019-08-13 10:54 我要评论( )

:3月19日,施耐德电气旗下的APC(以下简称APC)在成都举办了主题为八方聚,赢天下的2013年度渠道合作伙伴峰会。施耐德电......

  3月19日,施耐德电气旗下的APC(以下简称APC)在成都举办了主题为八方聚,赢天下的2013年度渠道合作伙伴峰会。施耐德电气全球高级副总裁、施耐德电气旗下的APC大中华区总裁黄陈宏博士在主题演讲中向与会的300多位合作伙伴代表传递了这样的信息:第一,APC已经从产品供应商转型为数据中心整体解决方案及服务提供商;第二,APC将继续深化与合作伙伴之间的合作,但同时也要求合作伙伴不断提升自身销售整体解决方案的能力;第三,APC在巩固传统优势业务的基础上,将不断丰富产品线,开辟更多的行业新兴市场,同时将市场覆盖范围拓展至二、三、四级市场;第四,数据中心整体解决方案、软件以及服务将成为APC业务的重点。

  市场投入不降反升

  2012年上半年,全球经济形势动荡,许多厂商因此受到了不小冲击。在此经济形势下,APC不仅没有缩减市场预算,反而加大了对市场的投入,2012年其对市场投入的总额比2011年增加15%。正是得益于这种积极的市场策略,APC在重点产品线以及新兴行业市场上取了许多新的突破。

施耐德电气全球高级副总裁黄陈宏博士

  从产品角度看,APC去年新推出的既适合工业用户又适合IT用户的Galaxy5500,在2012年最后一个季度的销量取得非常好的成绩,500kVA的大功率Galaxy7000UPS在2012年也保持了快速增长的势头。APC精密空调2012年的销售额增长也非常迅猛,其市场排名由原来的第6位上升到2012年的第3位。黄陈宏预估,到2014年,APC在精密空调市场上的排名还会再上升一位。在机柜产品市场上,APC去年的销售业绩增长也保持两位数的增长。随着数据中心市场的不断发展,机柜产品还有很大的市场增长空间。整体机房解决方案的代表产品APC英飞集成系统在2012年继续受到客户的广泛应用和认可,虽然现在市场上出现了许多与英飞集成系统概念类似的解决方案,但是如黄陈宏所说,英飞集成系统作为行业的旗舰品牌,一直被模仿,但从未被超越。而去年7月推出的适合中小企业的Mini英飞解决方案一经面世,也是受到了广大客户的热烈追捧。

  随着APC产品线的不断扩张,APC的合作伙伴队伍也在不断壮大,其销售实力得到进一步增强。目前,APC在中国建立了十分强大的销售渠道网络,覆盖超过200个城市,与7000余家合作伙伴建立合作关系。举例来说,APC的合作伙伴之一北京某科技发展有限责任公司,凭借对用户需求的深刻理解,通过为客户提供定制化的UPS解决方案,实现了年销售收入过千万元的目标。加入APC合作伙伴阵营不久的北京某科技公司另辟蹊径,依托APC的产品在上海建立了一个机房演示中心,为客户创造了一个亲身体验APC数据中心解决方案的环境,其一年的销售额就超过2000万元,并且帮助APC开拓了以前很少涉足的生物、医疗等行业。黄陈宏着重介绍说:去年,我们签下了全球第二大数据中心KDDI在北京亦庄开发区兴建数据中心的总包合同。这是APC历史上在数据中心领域的第一大单。数据中心建筑总面积达2.5万平方米,建设周期为14个月。

  得益于2012年的逆成长,黄陈宏对2013年公司的发展前景充满期待。APC将重点从以下几方面实现突破:第一,继续推动合作伙伴的创新与发展,提升合作伙伴销售机房整体解决方案的能力,并且要抓住交通、石油石化、制造和医疗卫生等几个行业市场快速发展的有利时机,促进相关产品的销售;第二,大型数据中心和小型数据中心两个市场都要抓,除了帮助客户新建数据中心以外,APC也看好旧机房改造项目带来的新商机;第三,在继续保持英飞集成系统销售快速增长的基础上,加大对StruxureWare数据中心管理平台的推广力度,并通过英飞集成系统现有的用户群打开StruxureWare软件销售的突破口;第四,保持UPS与空调产品销售的同步增长,巩固APC在这两项产品上的优势地位。

  越来越像IT公司

  施耐德电气集团内部已经达成了共识,APC将作为集团数据中心业务的牵头者,统一协调集团内部五大事业部之间的相关资源。在数据中心市场上,如果说施耐德电气是以集团军的方式作战,那么APC就是名副其实的先锋军。今天的APC已经基本完成了从销售产品到解决方案,再到数据中心全生命周期管理及解决方案的销售模式的转变。

  施耐德电气集团的业务横跨工业和IT两大领域,来自工业领域的收入占大半,并入施耐德电气集团已经6年的APC身上自然也有了明鲜的做工业项目的习惯和痕迹。在数据中心市场上,APC除了要面对那些在数据中心基础设施领域的老对手以外,还要面临一些在数据中心市场上新崛起的IT厂商的挑战。在市场、竞争对手、自身发展等几方面因素的作用下,无论从产品规划、市场策略还是销售手段、渠道战略等方面衡量,APC近两三年的表现都越来越像一个IT公司,充满朝气与创新精神,比如大力发展软件业务、大量招募IT渠道商等。

  施耐德电气IT事业部大中华区市场及战略部副总裁柏安泽(AndrewBradner)谈到APC的公司定位时表示,APC始终都以客户为中心,尽可能地围绕着客户需求打造自身产品、高效的系统和解决方案,从最早推出的SmartUPS到节能型的断电保护装置再到大型数据中心解决方案,这些都是从客户需求出发开发的产品。从产品扩展到子系统再到整个数据中心解决方案,APC只有实现这一转变才能更好地满足客户的需求。正是基于这种考虑,APC才在原有产品的基础上先加入了管理软件,之后又加入了服务,目的是可以全面地解决客户面临的应用问题。APC的许多做法与IT公司一样,比如从单纯销售产品逐渐转变为销售整体解决方案,将硬件、软件与服务更好地集成在一起等。在数据中心市场上,APC的这种作法不仅得到了合作伙伴的支持,也赢得了客户的青睐,这从公司2012年全面提升的销售业绩上就可以看得出来。

  柏安泽补充说:从产品到组合再到提供更多的附加服务,这是未来的发展趋势。从这一点来看,APC与许多知名的IT企业有很多共性。未来,APC的业务重点不仅仅是硬件,软件、管理及其相应的服务都是重头戏。

  软件与服务是重头戏

  在本次合作伙伴峰会上,APC的领导多次提到了StruxureWare数据中心管理软件。

  虽然在APC的产品大家族中,StruxureWare只是一个刚刚加入进来的小兄弟,不过APC却对它寄予了厚望。StruxureWare是一个覆盖楼宇和IT系统,能够端到端监控供电、制冷、安全和电能利用的数据中心基础设施管理(DCIM)软件。近两年,国内的DCIM市场逐渐兴起。据记者了解,一些国内的数据中心解决方案提供商已经着手开发自己的DCIM软件。

  谈到为何如此重视StruxureWare软件的原因,施耐德电气IT事业部大中华区战略市场部总监谢卫刚归纳了以下几点。第一,近几年,全国各地涌现出许多大型的云数据中心,出于节能的考虑,数据中心客户要实时监控数据中心内各个子系统的能耗情况,最小化其PUE(PowerUsageEffectiveness)值。这是很多客户的共同需求。第二,数据中心是动态发展的。为了提高数据中心的运营、维护和管理水平,客户需要一个像StruxureWare这样的能够全面管理数据中心基础设施的软件。通过这个软件,客户可以了解数据中心的状态,发现故障点,并迅速做出调整。第三,客户希望在数据中心里快速部署IT设备,在云计算时代,这种需求变得更加迫切。通过StruxureWare管理软件,APC可以帮助客户确定服务器在数据中心里的最佳摆放位置,从而加快设备的部署速度。

  此外,柏安泽也提到:StruxureWare管理软件一方面可以更好地优化我们的解决方案,提升数据中心整体解决方案的价值,全面满足客户的需求;另一方面,它还可以帮助我们的渠道合作伙伴进一步强化与客户的关系,提高客户的忠诚度。对于客户来说,他们借助StruxureWare管理软件不仅可以降低整个数据中心管理和运维的复杂性,而且可以大幅度节省能耗,降低数据中心的PUE值。

  如今,服务的收入已经占APC公司总收入的14%。在经济环境不稳、许多客户减少设备购买的情况下,服务成了APC稳定军心、提升客户黏性的有力武器。2012年,APC服务收入实现了双位数增长。据记者了解,APC目前在中国的装机量约5万台,其中在维保合同期内的设备只占20%。由于APC自有的服务直销团队人数有限,这80%的产品维保服务机会对于APC的合作伙伴来说具有很大的吸引力。柏安泽表示:除了基本的自有产品维保服务以外,我们在老旧数据中心的改造、数据中心的远程管理和运维以及为其他厂商的产品提供服务支持等方面同样拥有巨大的商机。

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